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         兽药业务员的营销技巧

1、正式推产品前应做的准备(关键是注重细节)
(1)着装:比客户加一(得体);
(2)产品准备:
     a.分类保存
     b.准备好想推荐的产品
(3)心理准备:
     a.决心:对目标客户要有一定拿下来的决心。
     b.耐心:事情不可能一帆风顺,要有准备接受挫折。
     c.虚心:要抱着学习的心态和客户交流。
     d.信心:最自己推荐的产品和自己有坚定的自信心。
     e.恒心:坚持不懈,不轻易放弃任何一个客户。
(4)行为准备:有礼貌、不抢话、举止言谈要优雅。
(5)灵活变通、见机行事:
     a、客户正在搬运货物时,主动帮忙;
     b、客户正在销售货物时,促进客户产品卖出;
(6)要了解客户的基本情况:
    了解是门诊还是批发;是禽药为主还是猪牛羊药为主;是否兼卖饲料;主要合作厂家;产品结构如何;缺少哪些产品类型;买货人多少、经营状况如何;店面大小、存货量如何;人员结构如何、有无技术支撑;信誉度怎样;面目是否和善等。
(7)了解全国行业的信息:猪、禽饲料行情;疫病状况;新技术开发;新兽药的研制等。
(8)了解当地疫病流行状况,用药效果,用药习惯。
(9)了解当地养殖结构、行情等。
2、卖货前的座谈
(1)抓住客户的需求心理,帮助他们解决问题;
(2)站在客户的角度考虑问题,找到并展现和你合作的理由;
(3)说明我方售后服务方面、结款方面的政策,可达到量后派售后,暂时咳电话咨询,物流代收、先款后货、量大年终返点等;
(4)进一步了解客户的状况:进货人和销货人是否一致,结款人是谁;
(5)交谈时尽量拒绝电话,但只能拒接一次,需要接听时和客户表达歉意;
(6)如果客户对上诉条件不认可,可先缓一步,先看看产品。
3、如何给客户介绍产品
(1)给客户拿出的第一个产品一定是客户最需要的;
(2)客户当天的心情也是生意谈成与否的关键,如果客户心情不好,可通过自己的好心态影响对方,尽量把客户的心情调整过来,若没有把握,可借故下次再来;
(3)尽快融入客户的气氛,若客户正在聊天或玩时,试着融入气氛,不要强硬打扰和死等;
(4)客户选产品时,抓住机会介绍产品的优势,和在市场上的反馈信息。
4、维护客户的技巧:坚持原则,巧妙变通,投其所好
(1)保护市场
(2)技术咨询
(3)货物跟踪和反馈信息收集
5、如何将小客户做大
(1)和实际销货人员保持联系,客户那里的技术人员、业务员,其他厂家的售后服务人员,小的物资刺激会带来大的利润;
(2)逐步用我们的产品替代其他厂家的产品;
(3)教会客户会卖我方的产品;
(4)逐步找出客户应增加的品种;
(5)如客户需要的产品本厂没有,如确有前途,可提议开发这种产品;
(6)对本厂的产品要有极强的信心,从而带动客户信心。
6、销量不好要找原因:产品结构原因;产品质量原因;销售手段原因。

(来源:网络)
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